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第335章 谈判计(一)（第2页）

- 情绪管理与关系维护逻辑：谈判中情绪易使局面失控，以柔克刚可避免冲突升级，营造利于沟通的氛围，从人情角度，能维护双方关系，为合作奠定基础。

- 心理优势转换逻辑：对方强硬时己方柔和，会让对方的强硬无着力点，反而可能因己方的包容产生心理压力，使己方在心理层面逐渐占据优势。

利益诱导计

- 需求满足逻辑：谈判本质是满足各自需求，抓住对方需求，展示合作能带来的利益，契合谈判的根本目的，能激发对方的合作意愿。

- 价值交换逻辑：强调利益是基于价值交换的原则，让对方看到付出能得到超值回报，符合商业和人际交往中追求利益最大化的普遍心理。

声东击西计

- 注意力分散与信息不对称逻辑：通过转移焦点分散对方注意力，制造信息不对称，使对方难以全面把握我方意图，增加我方在关键问题上获得有利结果的机会。

- 策略误导逻辑：引导对方关注非重点，使其对谈判形势和我方目标产生误判，为我方创造出其不意的谈判空间。

欲擒故纵计

- 心理博弈与紧迫感营造逻辑：利用对方对合作的期望和不确定性产生的焦虑心理，通过表现出不在意，营造紧迫感，促使对方为消除不确定性而主动推进谈判并做出让步。

- 资源稀缺性与竞争假象逻辑：让对方感觉合作机会并非唯一，我方有其他选择，利用人们对稀缺资源的争夺心理，激发对方的竞争意识，从而使对方更积极地争取合作。

红脸白脸计

- 角色对比与心理调节逻辑：通过强硬与温和的角色对比，使对方在心理上产生落差，“白脸”制造压力，“红脸”缓解压力，让对方在情绪波动中更易接受我方方案。

- 谈判节奏与氛围控制逻辑：可以有效控制谈判节奏和氛围，“白脸”使谈判紧张，“红脸”使谈判缓和，在张弛有度中引导谈判走向我方期望的方向。

以柔克刚计

1983 年，苹果公司深陷困境，急需一位经验丰富的商业领袖来扭转局面，乔布斯将目光投向了百事可乐的总裁约翰·斯卡利。彼时，斯卡利在百事可乐风生水起，对跳槽到苹果公司一事十分犹豫，态度强硬。他担心苹果内部复杂的管理问题和激烈的竞争环境，所以在与乔布斯的谈判中，始终保持着谨慎和拒绝的姿态。

面对斯卡利的强硬，乔布斯没有急于求成，也没有用金钱和职位这些常规条件强行劝说。他深知斯卡利内心深处渴望成就一番非凡事业，渴望在商业史上留下浓墨重彩的一笔。于是，在一次会面中，乔布斯看着斯卡利的眼睛，真诚且温和地说：“你是想卖一辈子糖水，还是想跟我一起改变世界？” 这句话没有丝毫的强迫，却如同一把钥匙，打开了斯卡利内心深处对梦想追求的大门。乔布斯以柔克刚的沟通方式，让斯卡利感受到他的真诚和对未来的宏大愿景，最终斯卡利被乔布斯说服，毅然加入苹果公司。斯卡利的到来，为苹果注入了新的管理理念和商业策略，与乔布斯共同开启了苹果的辉煌篇章，推出了一系列具有划时代意义的产品，如麦金塔电脑等，让苹果公司重回行业巅峰。

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