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第173章 调虎离山（二）（第2页）

制造外部热点：在谈判过程中，可以巧妙地引入一些看似相关但实际是干扰项的外部热点话题。例如，如果你是一家电子产品公司的代表，正在与供应商谈判零部件的采购价格，你可以提及行业内即将举办的一场大型科技展会。在谈论展会可能会出现的新技术趋势、竞争对手可能会推出的新产品等内容时，将对方的注意力从紧盯着的价格问题上转移开。对方可能会因为担心新技术对现有产品的影响，或者好奇竞争对手的动态，而放松对价格的坚持。

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强调次要利益：找出对方在谈判中除核心利益之外的次要利益点，并将其放大。比如，在与合作伙伴谈判合作模式时，除了主要的利润分配和市场份额问题，还可以提及合作项目可能带来的品牌知名度提升、新技术的共享等好处。引导对方关注这些次要利益，使其在考虑整体利益时，不会只聚焦于对自己最有利的核心条款，从而为自己争取更有利的谈判地位。

改变谈判环境

选择有利场地：如果可能的话，尽量选择自己熟悉或者对自己有利的谈判场地，这就相当于将对方这只 “虎” 调离它熟悉的 “山”。例如，在一个与本地市场相关的谈判中，将谈判地点安排在自己公司的会议室，会议室里可以展示自己公司在本地市场的成功案例、深厚的客户基础等信息，让对方在心理上产生一种处于劣势的感觉，从而在谈判中更容易受到影响。

调整谈判氛围：营造一种轻松或者紧张的谈判氛围，根据谈判的需要来改变对方的情绪状态。如果想让对方放松警惕，可以安排在一个舒适、温馨的环境中进行谈判，如带有柔和音乐和舒适沙发的休息室。相反，如果想给对方施加压力，可以选择一个比较正式、严肃的环境，像在一个摆放着大量公司荣誉证书和严格会议流程的会议室，让对方在这种氛围下感到压力，从而在谈判中可能会做出一些让步。

引出对方关键人物

利用内部矛盾：如果谈判对方是一个团队，了解团队内部成员之间的不同观点和利益分歧。通过一些巧妙的方式，例如在谈判中提出一些能够引发内部讨论的观点或方案，使得对方团队中比较强硬或者关键的人物（“虎”）被其团队内部的讨论（“调离”）束缚，无法全身心地关注和主导谈判。例如，在与一家公司的采购团队谈判时，提出一个涉及不同部门利益分配的复杂方案，引发采购团队内部的财务、市场等部门成员之间的讨论，从而分散他们的谈判力量。

吸引关键人物离场：设法让对方的关键决策人物离开谈判现场。比如，在谈判过程中，暗示有一个对对方非常重要的外部电话或者会议，或者提及一个只有对方关键人物能够解答的外部问题。当关键人物离开去处理这些事情时，谈判桌上的力量平衡就会发生变化，自己可以利用这个机会与对方剩下的团队成员达成一些初步的共识，或者获取更多信息，为后续谈判争取优势。

隐藏真实意图

声东击西策略：在谈判中，表面上关注和强调某一个议题，实际上是为了掩盖自己真正想要达成的目标。例如，在与客户谈判产品销售合同的时候，一直强调产品的售后服务条款，让对方以为售后服务是自己最关心的问题，而实际上自己真正的重点是产品价格或者交货期。当对方在售后服务条款上做出一定让步后，再慢慢将话题引向自己真正关注的核心议题，此时对方可能已经在心理上放松了对核心议题的警惕。

模糊核心诉求：不要一开始就明确自己的所有诉求，而是将它们混杂在一系列的要求和建议中。比如，在与供应商谈判时，提出包括价格、质量、包装、运输方式等多个方面的要求，让对方难以分辨自己最看重的部分。在谈判过程中，逐步引导对方关注自己希望他们关注的非核心问题，同时巧妙地调整自己在核心问题上的立场，使其在不知不觉中接受自己的真实意图。

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